Vender imóvel na planta antes das chaves: distrato, cessão de direitos ou esperar? A conta dos três caminhos (2026)

Você comprou na planta com juros de um dígito, a obra está para terminar, e o financiamento que o banco oferece agora custa o dobro. Ou a vida mudou e o apartamento que fazia sentido em 2023 não faz mais. Você não é o único: no primeiro trimestre de 2026, 5.763 unidades foram devolvidas às incorporadoras no Brasil, alta de 41,4% sobre o mesmo período de 2025, segundo o indicador Abrainc/Fipe. Foram 11,4 distratos para cada 100 vendas, e no médio e alto padrão a proporção chegou a 17,8 (dados divulgados em julho de 2026; consulta em 26/09/2026).

Devolver o imóvel é o caminho mais caro dos três que existem. Este texto abre a conta de cada um: distratar, ceder o contrato a outro comprador ou esperar as chaves e vender pronto. Os números de lei, imposto e mercado estão datados e com fonte. Os exemplos são hipotéticos e servem para você repetir a conta com os seus próprios valores.

Primeiro, o que você tem na mão (não é um imóvel)

Quem compra na planta assina um compromisso de compra e venda com a incorporadora. Até o habite-se e o registro da escritura, você não é dono do apartamento. Você é titular de um direito de aquisição: o direito de receber a unidade quando pagar o saldo.

Isso muda tudo o que vem depois:

• Você não vende um imóvel; você cede um contrato. O comprador entra no seu lugar e assume o saldo devedor com a incorporadora.
• A incorporadora precisa anuir (concordar) com a troca, e a lei permite que ela avalie o crédito de quem entra.
• Os impostos são calculados sobre direitos, não sobre a propriedade. A Receita trata a cessão como alienação (IN SRF 84/2001, art. 3º, I), mas o ITBI vive em disputa, como veremos.

Se já recebeu as chaves e registrou a escritura, este texto não é para você. O caminho é o de qualquer imóvel financiado: como vender um imóvel financiado com dívida no banco.

Caminho 1: distratar (devolver para a incorporadora)

A Lei 13.786/2018, a chamada Lei do Distrato, incluiu o art. 67-A na Lei 4.591/1964 e fixou o que a incorporadora pode reter quando o comprador desiste:

Repare em dois detalhes que doem:

1. A retenção é sobre o que você pagou, não sobre o valor do imóvel. Se pagou R$ 120 mil de um apartamento de R$ 500 mil, o teto da pena sem afetação é R$ 30 mil, mais a corretagem. Com afetação, R$ 60 mil mais a corretagem.
2. O prazo de devolução corre no relógio da incorporadora. Com afetação, você só vê o dinheiro depois do habite-se, que pode estar a um ou dois anos de distância. Sem afetação, 180 dias.

Boa parte dos lançamentos é feita sob patrimônio de afetação, que é condição para o regime tributário especial das incorporadoras (RET). Então assuma 50% como cenário possível até ler o seu contrato. O percentual precisa estar destacado no quadro-resumo do contrato; se não estiver, cabe questionar.

Exemplo hipotético. Compra de R$ 500 mil, R$ 120 mil pagos, empreendimento com afetação, corretagem de R$ 25 mil paga na compra. Distrato: a incorporadora retém até R$ 60 mil de pena + R$ 25 mil de corretagem. Você recebe R$ 35 mil, em até 30 dias depois do habite-se. Você devolveu 71% do que pagou.

Há juízes reduzindo a pena com base no art. 413 do Código Civil quando a incorporadora revende a unidade rápido e sem prejuízo, mas isso é disputa judicial, não regra. Trate os tetos da lei como o cenário base.

Caminho 2: ceder o contrato (vender o seu lugar na fila)

A mesma Lei do Distrato tem um parágrafo que quase nenhum comprador conhece. O § 9º do art. 67-A diz que a pena convencional não se aplica se o comprador que quer sair encontrar um substituto que assuma os direitos e obrigações do contrato, desde que a incorporadora anua e aprove o crédito e a capacidade financeira de quem entra.

Traduzindo: em vez de devolver e perder até metade do que pagou, você vende o contrato para alguém que quer aquele apartamento. Esse alguém paga a você um valor pela posição (o que você já pagou, mais ou menos um ágio) e assume o saldo com a incorporadora.

Os custos desse caminho:

Taxa de anuência ou de cessão. A incorporadora costuma cobrar uma taxa contratual para aprovar a troca. O valor está no seu contrato, não na lei. Leia antes de anunciar.

ITBI sobre a cessão. Aqui está a maior confusão jurídica do assunto. A Constituição (art. 156, II) lista a "cessão de direitos à sua aquisição" como fato gerador do ITBI, e municípios como São Paulo cobram o imposto na cessão com base na lei municipal 11.154/1991. Ao mesmo tempo, o STF firmou em 2021 (Tema 1124) que o ITBI só nasce com o registro da transferência, depois aceitou embargos do Município de São Paulo em agosto de 2022 e decidiu rejulgar o mérito. Até a data desta consulta (26/09/2026) o tema consta como pendente de novo julgamento. A LC 227/2026, de janeiro de 2026, mexeu no ITBI dentro do CTN, mas o artigo que autorizava antecipar a cobrança para antes do registro foi vetado. Na prática: muitas incorporadoras exigem a guia de ITBI paga como condição para anuir, e quem paga é definido na negociação entre você e o cessionário. Trate o ITBI da cessão como custo provável da operação, e confira a regra do seu município. O que mudou no ITBI para quem vende está em ITBI em 2026.

Imposto de renda sobre o ganho. A Receita considera a cessão de direitos uma alienação sujeita a ganho de capital (IN SRF 84/2001, art. 3º, I). O ganho é a diferença entre o que você recebe pela cessão e o seu custo de aquisição, e aqui há uma boa notícia: entram no custo os valores efetivamente pagos, incluindo os juros e demais acréscimos pagos para a aquisição (art. 17 da mesma IN). Ou seja, a correção pelo INCC e os juros que você pagou durante a obra fazem parte do custo, e reduzem o ganho. A alíquota começa em 15%. As isenções são o ponto delicado:

• A isenção do único imóvel até R$ 440 mil (IN 84, art. 29) fala em alienação do "único imóvel que o titular possua". Você não possui um imóvel, possui um direito. Não há resposta pacífica da Receita sobre esse enquadramento.
• A isenção dos 180 dias (Lei 11.196/2005, art. 39) foi ampliada pela IN RFB 2.070/2022 para alcançar "venda ou aquisição de imóvel residencial em construção ou na planta" (IN 599/2005, art. 2º, § 10). Mas o texto fala em venda e permuta, e há leitura de que cessão de direitos não está coberta. Em 3 de julho de 2026 a Solução de Consulta COSIT 108 restringiu ainda mais o uso dessa isenção, separando "aquisição" de "construção".

Esses dois pontos exigem contador antes de fechar. Regra geral do ganho de capital para quem vende está em ganho de capital na venda de imóvel.

Exemplo hipotético (mesmos números). R$ 120 mil pagos, R$ 25 mil de corretagem pagos na compra, saldo de R$ 380 mil a assumir. Você encontra um comprador que paga R$ 150 mil pela sua posição e assume o saldo. Taxa de anuência de R$ 5 mil (valor ilustrativo), ITBI da cessão negociado por conta do comprador. Seu custo de aquisição é R$ 145 mil (o pago mais a corretagem da compra, que o art. 17 admite). Ganho: R$ 5 mil, IR de 15% se nenhuma isenção couber, R$ 750. Você sai com cerca de R$ 144 mil. Contra R$ 35 mil no distrato. A diferença de R$ 109 mil é o preço de conhecer o § 9º.

Caminho 3: esperar as chaves e vender pronto

A terceira saída é receber a unidade, registrar e vender como imóvel pronto. É o caminho que dá o maior preço de venda, porque imóvel pronto vale mais que direito sobre imóvel em obra, e porque o comprador de pronto tem financiamento bancário disponível. Mas cobra três pedágios:

1. Você precisa pagar ou financiar o saldo. É exatamente o problema que empurrou os distratos para cima: contratos assinados com juros abaixo de 9% ao ano chegam às chaves com o banco cobrando entre 10,5% e 14%, com a Selic ainda em 13,75% ao ano depois do corte de 16 de setembro de 2026. Se não tiver como quitar ou financiar, este caminho não existe para você.
2. Dois ITBIs e dois registros. Você paga ITBI e registro para receber a escritura, e o seu comprador paga de novo quando compra de você. O seu ITBI entra como custo de aquisição no ganho de capital (IN 84, art. 17), o que ameniza, mas o caixa sai primeiro.
3. Concorrência com o estande. A incorporadora pode ainda estar vendendo unidades no mesmo prédio, com tabela, parcelamento direto e corretor de plantão. O seu anúncio compete com o dela.

O prazo de venda de imóvel pronto no Brasil está tratado em quanto tempo leva para vender um imóvel. Custos completos da venda pronta: quanto custa vender um imóvel.

Como se chega ao preço da cessão

O erro mais comum de quem cede é anunciar "repasso por R$ X" sem saber quanto a unidade vale hoje. O comprador da cessão faz uma conta simples, e você precisa fazê-la antes dele:

Valor que o comprador aceita pagar pela posição = (valor de mercado da unidade hoje) − (saldo devedor que ele assume, corrigido) − (custos que ele carrega: ITBI da cessão, taxa de anuência, registro futuro) − (desconto pelo risco e pela iliquidez de comprar um contrato em vez de um imóvel).

Três desses quatro números você consegue com precisão:

• Saldo devedor corrigido: peça o extrato à incorporadora. O saldo na planta é corrigido pelo INCC durante a obra, e o INCC acumulou 6,40% em 12 meses até julho de 2026 (consulta em 26/09/2026).
• Custos do comprador: contrato e legislação municipal.
• Valor de mercado hoje: é o mais importante e o mais mal feito. O preço da tabela da incorporadora não é valor de mercado, é preço de lista. E o preço dos anúncios de unidades vizinhas também não é: em agosto de 2026, os anúncios de venda no Brasil subiram 5,49% em 12 meses (FipeZap, 56 cidades, preço médio anunciado de R$ 9.954/m²), enquanto as avaliações bancárias efetivas medidas pelo IGMI-R da Abecip subiram 15,78% em 12 meses até julho de 2026, já em desaceleração desde os 19,76% de março. São dois termômetros do mesmo mercado com 10 pontos de distância (consulta em 26/09/2026). Quem precifica uma cessão pelo anúncio do vizinho usa o número menos confiável dos dois.

O jeito de resolver é o mesmo de qualquer imóvel: comparar a sua unidade com o que de fato está sendo pedido por unidades equivalentes no mesmo prédio e nos vizinhos, descontar o fator oferta de cada anúncio e homogeneizar pelo método comparativo da NBR 14653. O Imovel90 faz isso lendo os anúncios reais da região e abrindo a conta comparável por comparável em /avaliar. Para entender por que o preço pedido nunca é o valor, leia fator oferta.

O quarto número, o desconto de iliquidez, é negociação. Ele existe porque o comprador da cessão assume risco de obra, depende da anuência da incorporadora e não consegue financiar a entrada com o banco. Em mercado com 11 distratos a cada 100 vendas, ele sabe que há oferta de contratos na rua. Chegue à mesa com a conta feita, e responda à primeira proposta com a régua de /negociacao em vez de aceitar ou recusar no susto. O que você assina quando aceita um sinal está em sinal e arras.

Os três caminhos lado a lado

Com os mesmos números hipotéticos do texto (R$ 500 mil de compra, R$ 120 mil pagos, afetação, R$ 25 mil de corretagem, unidade valendo hoje R$ 540 mil):

Note que a cessão não é grátis nem garantida: ela depende de existir alguém que queira aquele contrato ao preço que fecha a sua conta. Mas é o único dos três caminhos em que o dinheiro que você já colocou volta quase inteiro, e é o único em que a lei está explicitamente do seu lado (o § 9º).

O que fazer esta semana

1. Leia o contrato: regime de afetação, percentual de retenção no quadro-resumo, taxa de cessão ou anuência, prazo de tolerância da obra.
2. Peça o extrato do saldo devedor à incorporadora e a data prevista do habite-se.
3. Descubra quanto a unidade vale hoje, com comparáveis reais e não com a tabela do estande. É o número que define se a cessão fecha com ágio, no zero ou com desconto.
4. Confira com um contador o enquadramento do ganho de capital na cessão: custo de aquisição com juros e correção, e se alguma isenção cabe no seu caso.
5. Confira com a prefeitura se há ITBI na cessão e quem costuma pagá-lo no seu município.
6. Só depois disso decida entre ceder, esperar ou distratar. Na ordem, a maioria das contas termina exatamente assim.

Este texto explica regras e mostra contas hipotéticas. Tributação e distrato têm exceções e jurisprudência em movimento; antes de assinar qualquer coisa, confira o seu caso com contador e advogado.