Sinal e arras: o que você realmente assina quando aceita uma proposta pelo seu imóvel

Você anunciou, atendeu visitas, recebeu uma proposta, negociou e chegou a um número. O comprador disse sim. Nesse momento quase todo vendedor faz a mesma coisa: tira o anúncio do ar, avisa a família, começa a procurar o próximo imóvel.

E quarenta dias depois o comprador some.

O que separa "proposta aceita" de "venda garantida" não é o aperto de mão nem o WhatsApp com o valor combinado. É o sinal — e, mais precisamente, é o tipo de arras que o contrato define. Uma linha só, que quase ninguém lê, decide se o comprador que desiste te paga uma multa pequena e vai embora limpo, ou se você pode cobrar dele tudo o que perdeu.

Este texto explica a regra inteira: o que diz o Código Civil, os dois tipos de arras, o que acontece quando o contrato é silencioso, quanto pedir de sinal, e por que em 2026 esse detalhe pesa mais do que pesava há dois anos.

O que são arras, na lei

Arras — ou sinal, é o mesmo instituto — é o dinheiro (ou bem móvel) que o comprador entrega ao vendedor no momento em que o negócio é firmado, como garantia de que o contrato vai mesmo se concretizar. Está nos artigos 417 a 420 do Código Civil.

O art. 417 traz a regra básica e a mais tranquila: se o negócio se cumpre, as arras são devolvidas ou abatidas do preço. Ninguém sai perdendo nada. O sinal vira parte do pagamento.

A discussão só começa quando alguém não cumpre. E aí tudo depende de qual das duas modalidades foi contratada.

Confirmatórias x penitenciais: a diferença que vale dinheiro

Arras confirmatórias (arts. 418 e 419)

São as arras que existem para confirmar o negócio — o dinheiro está ali para dizer "isto aqui é sério, não é uma reserva".

O art. 418 define o que acontece no descumprimento:

• Se quem deu o sinal (o comprador) não cumpre, perde o sinal.
• Se quem recebeu o sinal (você, vendedor) não cumpre, devolve o sinal em dobro — o valor recebido mais o equivalente, com correção monetária, juros e honorários de advogado.

E vem o ponto decisivo, no art. 419: a parte inocente pode pedir indenização suplementar se provar prejuízo maior. Nas arras confirmatórias, o sinal é o piso da indenização, não o teto. Se o comprador sumiu, você ficou quatro meses fora do mercado, perdeu outro comprador e teve que baixar o preço, isso é prejuízo demonstrável — e o art. 419 abre a porta para cobrá-lo.

Arras penitenciais (art. 420)

São as arras que existem para comprar o direito de desistir. Quando o contrato traz cláusula de arrependimento, o sinal deixa de ser garantia de execução e passa a ter função só indenizatória: quem se arrepende paga o preço combinado do arrependimento e o assunto morre ali.

Quem deu, perde. Quem recebeu, devolve em dobro. E acabou — o art. 420 é explícito ao dizer que, nesse caso, não há direito a indenização suplementar.

Essa limitação é antiga e consolidada: a Súmula 412 do Supremo Tribunal Federal, de 1964, já dizia que no compromisso de compra e venda com cláusula de arrependimento a perda do sinal (ou a devolução em dobro) exclui indenização maior a título de perdas e danos, salvo juros moratórios e encargos do processo.

O quadro comparativo

A regra do silêncio: o detalhe que decide

Este é o ponto mais importante do texto, e o que quase nenhum vendedor sabe:

> Se o contrato não diz nada sobre arrependimento, as arras são confirmatórias.

As penitenciais são a exceção — elas só existem se o contrato expressamente previr o direito de arrependimento. Sem essa cláusula, você está no regime dos arts. 418 e 419, com direito a indenização suplementar se provar prejuízo maior.

A consequência prática é direta: quando o comprador (ou o corretor dele, ou o advogado dele) pede para incluir uma cláusula de arrependimento no compromisso, ele não está pedindo uma formalidade. Ele está comprando, pelo valor do sinal, o direito de te deixar plantado sem mais nenhuma consequência. É uma opção de compra barata — e ela sai do seu bolso.

Não é necessariamente ruim aceitar. Às vezes o comprador precisa mesmo dessa segurança e você prefere um comprador nervoso a nenhum comprador. Mas é uma concessão de negociação, e deve ser tratada como tal: se você abre mão do art. 419, peça algo em troca — sinal maior, prazo mais curto, parcela adicional na assinatura.

Um cuidado adicional: a palavra "sinal" no recibo não resolve nada sozinha. O que define o regime é o texto do compromisso de compra e venda. Escreva a natureza das arras com todas as letras.

Quanto pedir de sinal

A lei não fixa percentual. No mercado brasileiro, o intervalo praticado costuma ficar entre 5% e 20% do valor do imóvel, com boa parte dos negócios entre 10% e 20%.

O raciocínio para escolher dentro dessa faixa é simples e não tem nada de jurídico: o sinal precisa doer mais do que o arrependimento. Um sinal de 2% num imóvel de R$ 600 mil são R$ 12 mil — barato demais para segurar alguém que encontrou outro imóvel melhor na semana seguinte. Já 10% (R$ 60 mil) muda o cálculo de quem pensa em desistir.

O outro lado da moeda: sinal alto também prende você. Se por qualquer motivo o negócio não andar por sua causa, o que você recebeu volta em dobro. Então o sinal precisa ser um valor que você não vai gastar antes da escritura — nunca use o sinal para dar entrada em outro imóvel antes de a venda estar consumada.

O que quase sempre derruba o negócio: o financiamento

Na esmagadora maioria das vendas de usado, o comprador depende de crédito. E é aí que o compromisso trava.

O cenário de 2026 tornou isso mais frequente. A Selic está em 14% ao ano desde a reunião do Copom de agosto de 2026 — em queda, na quarta redução consecutiva, mas ainda num patamar em que o banco aperta a análise e o comprometimento de renda do comprador é examinado com lupa. Some a isso o fato de que o banco não financia o preço combinado entre vocês dois: ele financia um percentual do valor que o avaliador dele atribuiu ao imóvel. Se a avaliação vier abaixo do preço fechado, aparece um buraco que o comprador tem que cobrir em dinheiro — e é nesse buraco que a maioria dos negócios morre depois de a proposta ter sido aceita.

Esse desencontro tem nome e tamanho. Os anúncios e as avaliações bancárias vêm medindo o mesmo mercado e chegando a resultados diferentes: o Índice FipeZAP de venda residencial subiu 5,46% em 12 meses até julho de 2026 (com alta de 0,46% no mês e 2,89% no acumulado do ano), enquanto o IGMI-R, da Abecip com a FGV, calculado sobre laudos de avaliação usados pelos bancos em operações de crédito, acumulou 15,78% no mesmo período de 12 meses — dados divulgados em 31 de agosto de 2026 e conferidos por nós em 1º de setembro de 2026. São mais de dez pontos percentuais de distância entre o preço que se pede e o valor que se avalia. (O IGMI-R vinha de 17,49% em junho e de um pico de 19,76% em março, ou seja, está desacelerando — mas o descolamento continua enorme.)

A lição prática para o contrato: preveja o cenário de financiamento negado antes de assinar. As duas saídas usuais são a condição suspensiva (o contrato só produz efeitos se o crédito for aprovado, com prazo definido) e a cláusula que devolve o sinal sem penalidade em caso de recusa formal do banco, comprovada por documento. Sem nenhuma das duas, você entra numa discussão desagradável: o comprador vai alegar que não descumpriu por vontade própria, e você vai alegar que perdeu meses de mercado. Ninguém ganha essa briga rápido.

E o antídoto real, antes de tudo isso, é chegar à negociação com um preço que a avaliação do banco consiga sustentar. É exatamente o que uma avaliação pelo método comparativo faz: buscar os anúncios reais de imóveis parecidos com o seu, conferir um a um e abrir a conta pela NBR 14653 — a mesma norma que o avaliador do banco segue.

Quando o vendedor é uma empresa: o CDC muda o jogo

Tudo o que está acima vale para a venda entre pessoas físicas, regida pelo Código Civil.

Se do outro lado houver relação de consumo — comprador pessoa física adquirindo de incorporadora ou construtora —, entra o Código de Defesa do Consumidor e a jurisprudência protetiva. A Súmula 543 do STJ determina que, na resolução do contrato de promessa de compra e venda de imóvel por culpa exclusiva do vendedor/construtor, as parcelas pagas devem ser restituídas integralmente e de imediato, sem retenção de arras ou percentual.

Se a sua venda tem qualquer componente empresarial (você é sócio de uma construtora, o imóvel está em nome de PJ, é unidade na planta), essa distinção importa muito. Vale conferir com um advogado antes de assinar.

Os cinco erros que aparecem sempre

1. Aceitar a proposta e tirar o anúncio do ar antes do sinal. Enquanto não houver contrato assinado e dinheiro na conta, você tem uma intenção, não uma venda. Mantenha o imóvel disponível até o sinal entrar. Se o comprador reclamar, ele tem uma solução simples e imediata: assinar e pagar o sinal.

2. Assinar cláusula de arrependimento sem perceber. Procure no compromisso as palavras "arrependimento", "desistência" e "penitencial". Se estiverem lá, você está no art. 420 e abriu mão do art. 419.

3. Sinal simbólico. Sinal que não dói não segura ninguém. Ele é a única coisa que transforma um comprador entusiasmado num comprador comprometido.

4. Gastar o sinal antes da escritura. Se o negócio cair por sua causa, você devolve em dobro. Aquele dinheiro não é seu ainda.

5. Não definir prazos. Sinal sem prazo para a assinatura da escritura e para a resposta do banco vira limbo. Escreva as datas e escreva o que acontece se elas passarem.

Checklist antes de assinar o compromisso

• O contrato diz expressamente se as arras são confirmatórias ou penitenciais?
• Existe alguma cláusula de arrependimento escondida no texto? Você quer isso?
• O valor do sinal é grande o bastante para segurar o comprador e pequeno o bastante para você não se expor?
• Há prazo definido para a aprovação do financiamento e regra clara para o caso de negativa?
• Está escrito quem paga ITBI, escritura e registro?
• Existe prazo para a entrega das chaves e para a desocupação?
• O recibo do sinal identifica o imóvel, as partes, o valor e a natureza das arras?
• Você já sabe qual é o valor defensável do seu imóvel — o número que sobrevive à avaliação do banco?

O sinal é o fim da negociação, não o começo

Quando o sinal entra, a discussão de preço acabou. Por isso ela precisa ter sido bem feita antes: as concessões que você faz na contraproposta são as que ficam. Se ainda está nessa etapa, o guia da contraproposta mostra o que ceder, em que ordem e até onde.

E se você ainda não tem um número que aguenta ser questionado pelo comprador e depois pelo avaliador do banco, comece por aí: descubra quanto vale o seu imóvel com base em anúncios reais de imóveis comparáveis ao seu, pela NBR 14653.

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Nenhuma avaliação garante venda, e este texto não substitui a orientação de um advogado. Contratos imobiliários têm particularidades locais e pessoais — leve o seu compromisso de compra e venda a um profissional antes de assinar.

Números conferidos em 1º de setembro de 2026.