Recebi uma proposta abaixo do preço: o guia completo da contraproposta

Chegou a proposta. Você pediu R$ 520 mil e o comprador ofereceu R$ 455 mil. A primeira reação quase sempre é a mesma: "esse cara está me zoando".

Ele provavelmente não está. Dois em cada três imóveis vendidos no Brasil fecham abaixo do preço anunciado. A proposta baixa não é o desvio — é o comportamento padrão do mercado brasileiro. O que separa quem vende bem de quem vende mal não é receber ou não uma oferta abaixo do pedido: é o que faz nos dez minutos seguintes.

Este guia é sobre esses dez minutos.

O dado que muda sua reação

O Raio-X FipeZAP do 1º trimestre de 2026 mediu exatamente isso: 67% das transações foram fechadas com algum desconto sobre o valor anunciado, contra 61% um ano antes. É quase o recorde da série histórica, de 70%.

E o tamanho do abatimento:

Fonte: Raio-X FipeZAP, 1º trimestre de 2026. Consultado em 23/08/2026.

Guarde o número 13%. Ele é a régua contra a qual você vai medir a proposta que recebeu. Uma oferta 12,5% abaixo do pedido — como os R$ 455 mil do exemplo — está dentro do desconto médio nacional. Ela não é um absurdo. É a média.

Isso não significa que você deva aceitar. Significa que a reação certa não é indignação: é cálculo.

Por que as propostas estão mais agressivas em 2026

Três forças empurram o comprador para baixo neste momento, e vale entender cada uma antes de sentar à mesa.

1. O crédito ainda é caro. O Copom reduziu a Selic para 14,00% ao ano na reunião de 5 de agosto de 2026 — quarto corte consecutivo, mas ainda um patamar alto. Comprador financiando enfrenta parcela pesada, e cada real a menos no preço é alívio direto no orçamento mensal dele. Quando o crédito aperta, a negociação vira o principal instrumento de ajuste.

2. O preço pedido perdeu a referência. Aqui está a informação que quase nenhum vendedor tem, e que muda a leitura de qualquer proposta:

• O FipeZAP, que mede preços de anúncio, subiu 5,46% em 12 meses (informe de julho de 2026).
• O IGMI-R/Abecip, que mede laudos de avaliação de imóveis efetivamente financiados, subiu 17,49% em 12 meses (dado de junho de 2026, divulgado em 30/07/2026). Em 2025 o índice fechou em +18,64%, a maior alta da série iniciada em 2016.

São cerca de 12 pontos percentuais de diferença medindo o mesmo mercado. Um índice olha o que se pede; o outro, o que os bancos reconhecem no fechamento. Quando as duas curvas se descolam desse jeito, o preço de anúncio deixa de ser um sinal confiável — e o comprador, que costuma consultar mais fontes que o vendedor, sabe disso. Se você quiser entender por que os índices discordam e qual seguir, escrevemos um guia inteiro sobre isso.

3. O comprador tem mais informação que você. Ele viu oito imóveis parecidos no mesmo mês. Você viu o seu. Essa assimetria é o verdadeiro motivo pelo qual tantas negociações terminam mal para quem vende.

Antes de responder: as três perguntas

Não responda nada — nem "vou pensar" — antes de responder isto para você mesmo.

1. Meu preço pedido é preço ou é desejo?

Esta é a pergunta que dói. Boa parte das propostas "absurdas" não é absurda: é a primeira vez que alguém disse em voz alta que o anúncio está acima do mercado. Se o seu preço saiu de "o vizinho vendeu por X" ou "eu preciso de Y para comprar o próximo", ele nunca foi um preço — foi um desejo com um número na frente.

A forma de sair da dúvida é ter uma faixa fundamentada antes da conversa. O Imovel90 faz essa avaliação buscando anúncios reais e comparáveis do seu entorno, conferindo um a um e abrindo a conta pelo método comparativo direto da NBR 14653 — a norma técnica brasileira de avaliação de bens. O resultado não é um número solto: é um valor central, uma faixa provável de negociação e três preços de referência conforme a pressa que você tem. Se você nunca viu como esse cálculo funciona por dentro, comece pelo guia da avaliação.

2. Há quanto tempo o imóvel está anunciado?

O tempo é o dado mais honesto que existe sobre o seu preço.

• Menos de 30 dias com visitas frequentes: você tem poder. A proposta baixa é sondagem.
• 60 a 90 dias com poucas visitas: o mercado já respondeu — o problema provavelmente é o preço, e essa proposta pode ser a melhor que vai aparecer. Vale ler as causas reais de um imóvel que não vende.
• Mais de 6 meses: o anúncio está "queimado". Compradores recorrentes já viram, já descartaram, e assumem que há algo errado.

3. Quem é esse comprador?

Uma proposta de R$ 455 mil à vista, de quem já vendeu o imóvel anterior, vale mais que uma proposta de R$ 480 mil sujeita a aprovação de financiamento que pode não sair. Proposta não é só número: é número, prazo e risco. Pergunte, sempre e antes de qualquer contraproposta:

• É à vista, financiado ou consórcio?
• Se financiado: já tem carta ou pré-aprovação, e de qual banco?
• Há imóvel a vender antes (a temida "venda casada")?
• Qual o prazo desejado para assinar e para desocupar?

Uma dessas respostas costuma valer mais dinheiro que dois pontos percentuais de desconto.

A régua: quanto vale ceder

Com os três dados na mão, use a régua abaixo. Ela parte do preço pedido, não do que você sonha receber.

A última linha é a mais importante. Nunca recuse uma proposta baixa sem antes perguntar como o comprador chegou nela. Se ele tiver três comparáveis melhores que os seus, você acabou de ganhar a informação mais valiosa da negociação — de graça. Se ele não tiver nenhum, você acabou de descobrir que era só um teste, e o poder virou de lado.

Como escrever a contraproposta

A contraproposta tem quatro partes. Nessa ordem.

1. Agradeça e valide. "Obrigado pela proposta, é uma oferta séria e eu levei a sério." Custa uma linha e mantém o comprador na mesa. Vendedor ofendido é vendedor que perde comprador real.

2. Ancore em fato, não em sentimento. Errado: "não dá, eu preciso desse valor". Certo: "os três apartamentos comparáveis vendidos no meu quarteirão nos últimos 90 dias saíram entre R$ 8.900 e R$ 9.400 por m²; o meu, com vaga coberta e reforma de 2024, está anunciado a R$ 9.100". O que o comprador precisa do outro lado não é a sua necessidade — é uma razão.

3. Ceda menos da metade da diferença. Se a distância é de R$ 65 mil, não parta o meio. Ofereça algo entre R$ 20 mil e R$ 28 mil de movimento e deixe espaço para um segundo passo. Negociação em que o vendedor rebaixa metade na primeira resposta ensina o comprador a pedir de novo.

4. Prenda a um prazo e a uma condição. "Fecho a R$ 492 mil se a proposta for formalizada até sexta e com entrada de 20%." Prazo transforma consideração em decisão.

Se quiser ajuda para montar essa resposta com os números do seu caso, o Imovel90 tem uma ferramenta de negociação que parte da faixa calculada do seu imóvel e monta a contraproposta com a fundamentação junto.

As moedas que não são preço

O erro mais caro da negociação imobiliária é tratá-la como uma única variável. Não é. Antes de ceder mais um real, troque por uma destas:

• Prazo de desocupação. Trinta ou sessenta dias a mais valem dinheiro real para quem está pagando aluguel — dos dois lados.
• Móveis planejados, ar-condicionado, cortinas. Custam pouco em valor de revenda e valem muito na percepção do comprador.
• Data de assinatura. Se ele tem pressa, a pressa dele é a sua moeda.
• Divisão de custos. ITBI e escritura são, por lei, encargo do comprador na prática de mercado, mas viram peça de negociação. Antes de oferecer isso, saiba exatamente o que cada item custa — está tudo em quanto custa vender um imóvel.
• Reforma pontual. Consertar a infiltração do banheiro pode custar R$ 3 mil e destravar R$ 15 mil de desconto pedido.

Onde a conversa vira contrato: o sinal (arras)

Proposta aceita por WhatsApp não é negócio fechado. O que costura o acordo é o sinal, que o Código Civil chama de arras (artigos 417 a 420). Vale entender a diferença, porque ela decide quem paga a conta se alguém desistir:

• Arras confirmatórias (art. 418): o padrão quando o contrato não diz nada. Se quem deu o sinal desistir, perde o valor. Se quem recebeu desistir, devolve o sinal mais o equivalente — na prática, em dobro — com correção, juros e honorários. O art. 419 ainda permite pedir indenização suplementar se o prejuízo for maior.
• Arras penitenciais (art. 420): só existem se o contrato disser expressamente que há direito de arrependimento. Aí o limite é justamente o sinal: perde-se o valor ou devolve-se em dobro, e não cabe indenização suplementar.

A diferença entre as duas está em uma cláusula. Leia o contrato antes de assinar e, se o valor envolvido for relevante, passe o texto por um advogado ou pelo cartório — isto aqui é explicação da regra, não consultoria jurídica para o seu caso.

Cinco erros que custam caro

1. Responder no calor. Toda proposta merece pelo menos algumas horas. Nenhuma merece resposta em cinco minutos.
2. Dizer "não" sem contraproposta. "Não" encerra a conversa. Um número encerra a proposta e mantém a conversa.
3. Revelar sua urgência. "Preciso vender rápido porque comprei outro" vale, sozinho, uns bons pontos percentuais para o outro lado.
4. Negociar sem saber sua faixa. Quem não sabe o próprio piso cede até onde o cansaço mandar.
5. Confundir preço alto com margem de negociação. Anunciar 20% acima para "ter espaço" costuma ter o efeito oposto: o imóvel não aparece nos filtros de busca do comprador certo, e quem chega já chega descontando.

O checklist da resposta

Antes de mandar sua contraproposta, confira:

• [ ] Sei a faixa fundamentada do meu imóvel, com comparáveis reais
• [ ] Sei há quantos dias estou anunciado e quantas visitas tive
• [ ] Perguntei forma de pagamento, prazo e se há imóvel a vender antes
• [ ] Perguntei como o comprador chegou ao número dele
• [ ] Minha contraproposta cede menos da metade da diferença
• [ ] Ancorei em comparáveis, não em necessidade
• [ ] Ofereci ao menos uma moeda que não é preço
• [ ] Coloquei prazo e condição
• [ ] Sei o que o contrato diz sobre arras antes de receber o sinal

Um último recado, e vale mais que qualquer tática: nenhuma negociação bem conduzida garante venda. O que uma faixa fundamentada faz é aumentar a probabilidade estimada de fechar dentro do prazo que você quer — e reduzir a chance de você aceitar, por cansaço, um valor que não precisava aceitar.

Se você ainda não sabe qual é a sua faixa, descubra antes de responder a proposta. Depois que você manda um número, ele vira o teto da conversa.

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Dados de mercado consultados em 23/08/2026. Índices e taxas mudam mensalmente — confira a data de cada informe antes de usar os números em uma negociação.