Comissão do corretor na venda de imóvel: quanto é, quem paga e quando ela é devida mesmo sem a venda sair

Quem vai vender um imóvel costuma descobrir a comissão do corretor de um jeito ruim: no dia da proposta, quando percebe que os 6% saem do dinheiro que já tinha contado como seu. Este texto existe para você descobrir antes. Ele responde às quatro perguntas que aparecem em toda venda: quanto é, quem paga, quando ela é devida e o que a comissão faz com o preço que você pede.

Uma advertência honesta antes de começar: as regras abaixo vêm do Código Civil, das tabelas dos CRECIs e de decisões do STJ, todas citadas nas fontes. Mas contrato de corretagem é contrato, e o que vale no seu caso é o que você assinou. Se houver briga de verdade, procure um advogado.

Quanto é: os 6% são referência, não lei

Não existe lei federal fixando o percentual da corretagem. O que existe é o artigo 724 do Código Civil, que diz que a remuneração do corretor, se não estiver fixada em lei nem combinada entre as partes, será arbitrada segundo a natureza do negócio e os usos locais. Os "usos locais" são as tabelas referenciais que cada CRECI estadual publica.

Consultei três delas em 03/09/2026:

Três coisas saltam dessa tabela.

Primeira: a tabela é referencial. A do CRECI-PB diz isso com todas as letras: "caráter exclusivamente referencial", com "total liberdade para acordar" o valor com o cliente. A do CRECI-RS foi aprovada em assembleia do sindicato em 2017 e homologada pelo conselho. Nenhuma delas obriga você a pagar 6%. Corretor que diz "é tabela, não posso mexer" está negociando, não citando a lei.

Segunda: o percentual incide sobre o valor do negócio, não sobre o valor pedido. Se o anúncio pede R$ 700 mil e fecha por R$ 620 mil, a comissão de 6% é sobre R$ 620 mil: R$ 37,2 mil, não R$ 42 mil. Confira isso no contrato, porque já vi minutas que fixam a comissão sobre o "valor de avaliação" ou sobre um valor mínimo em reais.

Terceira: avaliação é serviço separado. As tabelas do RS e da PB cobram entre 0,5% e 1% do valor do imóvel por um parecer de valor. Em um apartamento de R$ 600 mil isso é R$ 3 mil a R$ 6 mil. É a prova de que saber o preço certo tem valor de mercado. Se você quer esse número antes de conversar com qualquer corretor, o Imovel90 busca os anúncios reais parecidos com o seu, confere um a um e abre a conta pelo método comparativo da NBR 14653.

Quem paga: quem contratou

A regra que a jurisprudência repete é a mais simples possível: paga a comissão quem contratou o corretor. Na venda de imóvel usado, quem contrata é quase sempre o vendedor. Foi ele que assinou a autorização de venda, foi ele que pediu para anunciar. Por isso a tabela do CRECI-RS já escreve "pagamento pelo vendedor".

Isso pode ser mudado por contrato. É comum em lançamento de construtora, onde a incorporadora joga a corretagem para o comprador. O STJ decidiu no Tema Repetitivo 938 (REsp 1.599.511, julgado em 24/08/2016) que essa cláusula é válida, mas com uma condição: o preço total da unidade tem que ser informado antes, com o valor da corretagem destacado. Se o comprador só descobre a corretagem depois, pode pedir o dinheiro de volta em até três anos.

Para você, vendedor de imóvel usado, a lição do Tema 938 é indireta mas útil: se a proposta que você recebeu diz que "a comissão será paga pelo comprador", isso só se sustenta se o comprador soube disso antes e por escrito. Um acordo verbal na visita não protege ninguém.

E atenção a um detalhe do artigo 728 do Código Civil: se mais de um corretor participou do negócio, a comissão é uma só e é dividida entre eles em partes iguais, salvo combinação diferente. Você não paga duas comissões porque dois corretores levaram o mesmo comprador.

Quando ela é devida: as três situações que pegam o vendedor de surpresa

A corretagem é obrigação de resultado. O artigo 725 diz que a remuneração é devida "uma vez que tenha conseguido o resultado previsto no contrato de mediação". Corretor que anunciou, fez dez visitas e não vendeu não tem direito a nada. Até aí, ninguém se surpreende. O que surpreende é o resto do mesmo artigo e os dois seguintes.

1. Você se arrependeu depois de aceitar a proposta

O artigo 725 completa: a comissão é devida "ainda que este [o negócio] não se efetive em virtude de arrependimento das partes". Traduzindo: se você aceitou uma proposta, assinou um compromisso e depois desistiu porque apareceu alguém pagando mais, o corretor recebe a comissão inteira. O resultado dele foi entregue: ele trouxe comprador que aceitou o preço. Você é quem desfez.

A jurisprudência distingue arrependimento imotivado (mudou de ideia) de desistência motivada (o financiamento do comprador foi negado, apareceu um gravame na matrícula, o imóvel tinha vício oculto). No segundo caso a comissão pode não ser devida. Mas a linha é fina e cada caso é julgado sozinho.

Isso conversa diretamente com o sinal e as arras: quem assina compromisso e desiste pode perder o sinal para o comprador e dever a comissão ao corretor. Duas contas pela mesma decisão.

2. Você assinou exclusividade e vendeu por conta própria

O artigo 726 tem duas metades. A primeira é boa para o vendedor: se o negócio começou e terminou diretamente entre as partes, sem o corretor, nenhuma comissão é devida. A segunda é a armadilha: se a corretagem foi ajustada por escrito e com exclusividade, o corretor tem direito à comissão integral mesmo que o negócio seja feito sem a mediação dele, salvo se ficar provada a inércia ou ociosidade do corretor.

Na prática: você assina exclusividade de 90 dias, um vizinho faz oferta no dia 40, você fecha direto para economizar os 6%, e o corretor cobra os 6% na Justiça. E ganha, a menos que você prove que ele não fez nada no período.

Exclusividade não é ruim em si. Corretor com exclusividade investe mais em foto, anúncio e tempo. Mas assine sabendo o que está assinando, com prazo curto e com o que ele se compromete a fazer descrito no papel.

3. A venda saiu depois que o contrato acabou, mas para um comprador que ele trouxe

O artigo 727 fecha a última porta. Se você dispensou o corretor e o negócio se realiza depois "como fruto da sua mediação", a comissão é devida. O mesmo vale se o negócio fecha depois do prazo do contrato, "mas por efeito dos trabalhos do corretor".

O caso clássico: o corretor leva um casal para visitar, o contrato vence, dois meses depois o casal liga direto para você e fecha. A comissão é dele. Guardar o nome do comprador para "esperar o contrato vencer" não funciona e vira processo.

O que a comissão faz com o preço que você pede

Aqui entra a parte que quase nenhum texto sobre comissão discute, e que é a que mais importa para quem está definindo o preço do anúncio.

Muito vendedor "embute" a comissão no preço: quer R$ 600 mil líquidos, anuncia por R$ 640 mil. O raciocínio parece lógico e é o erro mais caro da venda. O comprador não sabe nem se importa com a sua conta interna. Ele compara o seu anúncio com os outros dez do bairro. Se o seu está 6% acima por causa da comissão, ele visita os outros dez.

Os números de 2026 mostram por que isso é perigoso agora. Consultei as duas fontes em 03/09/2026:

• O Índice FipeZap de venda residencial, que mede o preço dos anúncios, subiu 0,46% em julho e acumula 5,46% em 12 meses, contra IPCA de 4,43%.
• O IGMI-R da ABECIP, que mede o preço das avaliações bancárias de financiamentos efetivamente contratados, subiu 0,61% em julho e acumula 15,78% em 12 meses, desacelerando de 17,49% em junho.

São dois índices olhando o mesmo mercado com uma diferença de mais de 10 pontos em 12 meses. Os imóveis que efetivamente venderam com financiamento valorizaram muito mais do que a média dos anúncios. Isso é o que acontece quando parte dos anúncios está parada, pedindo preço velho ou preço inflado, enquanto o que fecha é o que está no preço certo. Um anúncio com 6% de comissão embutida em cima de um preço que já não bate com a rua entra direto no grupo que não vende. O que acontece com esse grupo está em por que meu imóvel não vende.

A abordagem que funciona é a contrária: descobrir o valor de mercado do imóvel primeiro, e só então fazer a conta de quanto sobra depois da comissão e dos outros custos da venda. Se o líquido não fecha, a decisão é vender ou não vender, não anunciar acima do mercado e torcer.

A conta em um exemplo

Apartamento cujo valor de mercado, apurado pelo método comparativo, é R$ 600 mil.

O terceiro cenário mostra onde a negociação rende de verdade: um ponto percentual de comissão em um imóvel de R$ 600 mil são R$ 6 mil. É dinheiro que se negocia na assinatura da autorização de venda, não na hora da proposta.

O que negociar antes de assinar a autorização de venda

A autorização de venda (ou contrato de corretagem) é o documento que decide todo o resto. Como regra, corretor só pode anunciar imóvel com autorização por escrito do dono, e é nesse papel que entram as cláusulas que importam:

1. Percentual e base de cálculo. Escreva "x% sobre o valor efetivo da venda". Nada de valor mínimo em reais nem de "valor de avaliação".
2. Exclusividade: sim ou não, e por quanto tempo. Se aceitar, prazo curto (60 a 90 dias) e lista do que o corretor vai entregar (fotos profissionais, anúncio em quais portais, relatório de visitas).
3. Quando a comissão é paga. O normal é na assinatura do contrato definitivo ou na liberação do financiamento, não na aceitação da proposta. Se o negócio cair por culpa do comprador, você não quer ter pago comissão de uma venda que não aconteceu.
4. O que acontece se o negócio desandar. Deixe explícito que financiamento negado ou problema de documentação do comprador não gera comissão.
5. Preço de anúncio. Combine o preço com base em avaliação, não em opinião. Corretor que aceita anunciar por qualquer valor que o dono pedir está pensando na captação, não na venda.

Quando a proposta chegar abaixo do que você pediu, a comissão vira uma das variáveis da resposta. O guia da contraproposta e a ferramenta de negociação ajudam a decidir quanto ceder sem confundir o preço do imóvel com o custo de vendê-lo.

Resumo para quem tem pressa

• 6% é referência de tabela CRECI, não lei. Negocie. Um ponto percentual em R$ 600 mil são R$ 6 mil.
• Paga quem contratou. Na venda de usado, é o vendedor, salvo acordo por escrito e informado antes.
• Comissão é devida sem venda em três casos: você se arrependeu depois de aceitar (art. 725), assinou exclusividade e vendeu sozinho (art. 726), ou fechou depois com comprador que o corretor trouxe (art. 727).
• Não embuta a comissão no preço. Anúncio 6% acima do mercado entra no grupo que não vende. Descubra o valor primeiro, faça a conta do líquido depois.

Se decidir vender sem corretor, a conta muda, mas as armadilhas também. Está em vender sozinho ou com corretor.