Desconto na venda de imóvel bate 14% em 2026: o que isso muda no preço que você pede

O comprador brasileiro está pedindo desconto como não pedia há dez anos — e está conseguindo.

No segundo trimestre de 2026, o desconto médio obtido nas transações em que houve abatimento sobre o valor anunciado foi de 14%. É o mesmo patamar dos recordes de 2016 e de 2020, e um salto grande frente aos 11% do mesmo trimestre de 2025. Considerando todas as vendas — inclusive as que fecharam pelo preço cheio —, o desconto médio ficou em 9%. E, no acumulado de 12 meses até junho de 2026, 65% das transações tiveram algum abatimento, acima dos 63% de um ano antes e acima da média histórica da pesquisa, de 64%.

Os dados são do Raio-X FipeZAP, a pesquisa trimestral que a Fipe conduz com usuários dos portais de anúncio. Números conferidos em 27 de agosto de 2026, referentes ao levantamento do 2º trimestre de 2026 divulgado em agosto.

Se você está prestes a colocar um imóvel à venda, esse é o número mais importante do ano para a sua decisão de preço. Não porque ele diga quanto o seu imóvel vale — ele não diz. Mas porque ele descreve com precisão o jogo em que você está entrando.

O que 14% significa na prática

A leitura correta desses três números juntos é esta:

• 65% das vendas têm desconto. Ou seja: pedir desconto virou o comportamento padrão, não a exceção. Contar com "vou receber uma proposta pelo valor do anúncio" é planejar para o caso minoritário.
• Quando há desconto, ele é de 14%. Em um imóvel anunciado por R$ 500 mil, isso são R$ 70 mil.
• A média geral é 9%. É o número que você deveria usar para planejar o dinheiro que vai sobrar, porque mistura os dois mundos.

Em reais, num anúncio de R$ 500 mil:

Esses R$ 70 mil não são um detalhe de negociação. Em muitos casos, são a entrada do próximo imóvel.

Por que o desconto cresceu justo agora

Duas forças explicam o movimento, e as duas têm número.

1. O preço pedido descolou do preço avaliado. Nos 12 meses até junho de 2026, o Índice FipeZAP — que mede preços de anúncio — subiu 5,59%. No mesmo período, o IGMI-R, calculado pelo FGV IBRE com a Abecip a partir de avaliações bancárias efetivas de imóveis financiados, subiu 17,49%.

São dois índices medindo o mesmo mercado brasileiro e chegando a resultados separados por quase 12 pontos percentuais. Isso acontece porque eles medem coisas diferentes: um mede o que o vendedor pede, o outro mede o que o avaliador do banco reconhece na hora de liberar crédito. Quando as duas curvas andam distantes, a diferença é resolvida exatamente onde o Raio-X mede: na mesa de negociação. Se você quiser entender a fundo por que os índices discordam, escrevemos um guia inteiro sobre isso.

2. O crédito ficou mais caro e mais seletivo. A Selic em 15% ao ano deixou o financiamento não subsidiado na casa dos dois dígitos altos, e o funding da poupança — o SBPE, principal canal para imóveis de médio e alto padrão — perdeu força no início do ano, com queda de 7,6% no volume financiado no primeiro bimestre de 2026, segundo a Abecip. A própria entidade projeta recuperação das concessões em 2026, apoiada na expectativa de corte da Selic, mas isso é projeção, não é o mercado de hoje.

Comprador com crédito mais caro tem menos margem de manobra. E comprador sem margem negocia.

A conclusão errada: "então vou colocar uma gordura de 15%"

Essa é a reação intuitiva de quase todo mundo que lê a manchete. E é uma armadilha, por um motivo que a aritmética esconde.

Os 14% não são um imposto fixo que incide sobre qualquer número que você escreva no anúncio. São o resultado de uma negociação em que o comprador tem referência própria de valor. Ele viu outros dez anúncios parecidos, ele tem um corretor, e — se for financiar — ele terá um laudo de avaliação do banco entrando na conversa. O desconto não persegue o seu preço; ele persegue a distância entre o seu preço e o que o mercado reconhece.

O custo real da gordura aparece em três lugares:

• Você some do filtro. Compradores buscam por faixa de preço nos portais. Um imóvel de R$ 500 mil anunciado por R$ 575 mil não aparece para quem filtra "até R$ 500 mil" — e essa é justamente a faixa de quem podia comprar o seu imóvel. Você não perde a negociação; você perde a visita.
• O desconto cresce com o tempo de anúncio. Imóvel que fica meses parado passa a ser lido como problema, e a proposta que chega no sexto mês costuma ser pior que a que chegaria no segundo. A gordura compra tempo de vitrine que trabalha contra você.
• O banco não negocia. Se o comprador financia, a avaliação bancária é um teto duro. Preço inflado que passa da avaliação simplesmente não fecha — e esse é um dos motivos mais comuns de venda que cai na última hora.

O que fazer: dois números, não um

A disciplina que funciona é parar de pensar em "o preço" e passar a trabalhar com dois números definidos antes do primeiro anúncio.

Número 1 — o valor de mercado. É a estimativa do que o imóvel realmente vale hoje, obtida pelo método comparativo direto de dados de mercado, que é o método previsto na NBR 14653 da ABNT para esse tipo de avaliação. Na prática: buscar imóveis semelhantes à venda na mesma região, ajustar as diferenças (área, andar, vaga, estado de conservação, data do anúncio) e chegar a um valor fundamentado — não a um chute com base no que o vizinho pediu.

É exatamente isso que o Imovel90 faz na avaliação do seu imóvel: busca anúncios reais comparáveis, confere um a um e abre a conta pelo método da NBR 14653, mostrando de onde veio cada número.

Número 2 — o piso. É o valor abaixo do qual você não vende, decidido com a cabeça fria, antes de qualquer proposta chegar. O piso não é um palpite: ele vem da sua conta de saída. Some o saldo devedor, se houver, os custos da venda (ITBI é do comprador, mas corretagem, certidões e eventual imposto sobre ganho de capital são seus) e o valor de que você precisa para o próximo passo. O que sobrar é o seu piso real.

Com os dois números na mão, o preço de anúncio se resolve sozinho: fica no valor de mercado ou muito perto dele, com uma margem de negociação estreita e consciente — algo como 3% a 5%, não 15%. Margem estreita mantém você dentro dos filtros de busca, encurta o tempo de anúncio e transforma a negociação numa conversa sobre condições (prazo, forma de pagamento, o que fica no imóvel) em vez de uma disputa sobre quanto você exagerou.

Quando o desconto pedido é sinal de que o preço está errado

O próprio comportamento das propostas é um termômetro. Alguns sinais concretos:

• Muitas visitas e nenhuma proposta. O anúncio está bom, o imóvel agrada, o preço não fecha. Normalmente é preço.
• Nenhuma visita em quatro a seis semanas. Aqui nem é negociação: você provavelmente está fora da faixa de busca do seu público.
• Propostas concentradas no mesmo patamar. Se três compradores diferentes, sem se conhecerem, chegam perto do mesmo número, esse número é a informação mais confiável que você tem sobre o seu mercado — mais confiável que o seu preço pedido.
• Uma proposta muito abaixo, isolada. Aí é sondagem, não é mercado. Não reprecifique o imóvel por causa dela.

Esse último caso é o mais comum e o mais mal resolvido. Receber uma proposta abaixo do pedido não é insulto nem é o fim: é o início do processo em 65% das vendas do país. O que decide o resultado é a contraproposta — e ela tem técnica. Se você está nesse ponto agora, veja como responder uma proposta abaixo do preço sem entregar valor de graça e sem matar o negócio.

Uma ressalva honesta

Nenhum número deste texto — nem os 14%, nem os 9% — diz quanto o seu imóvel vai vender. Média nacional é média nacional: ela descreve o comportamento agregado do mercado, não o seu apartamento, o seu bairro e o seu comprador. Um imóvel bem precificado num bairro líquido pode fechar sem desconto algum; um imóvel com pendência de documentação pode ceder mais que 14%.

O que a estatística permite é planejar com probabilidade em vez de esperança. Ninguém — nem nós — pode garantir que um imóvel vende em X dias ou por Y reais. O que dá para fazer é chegar na negociação sabendo quanto o imóvel vale, por que vale isso, e qual é o número abaixo do qual a venda deixa de fazer sentido para você.

Quem entra na conversa com esses dois números decididos não dá 14% por acidente.

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Antes de anunciar: descubra quanto vale o seu imóvel com base em anúncios reais comparáveis e no método da NBR 14653 — e defina o seu piso antes da primeira visita.